Psicología del Marketing - Parte 2

En nuestra primera entrega de Psicología del Marketing, repasamos algunos conceptos básicos sobre el comportamiento humano y cómo el estudio de éste nos permite generar una comunicación efectiva. Si bien nuestras conductas varían dependiendo nuestra historia y gustos, entender cómo y porqué nuestros potenciales clientes actúan de determinada manera es esencial para nuestro trabajo. Es por esto, que en esta segunda entrega analizaremos algunas teorías de psicología que podemos aplicar al marketing.

Reciprocidad

Existen numerosos estudios que demuestran que cuando una persona recibe un regalo, por lo general se siente muy agradecida y también quiere dar algo a cambio. Esto es el principio de reciprocidad. Por ejemplo, si cuando vas a un restaurante el mozo te trae en la cuenta un caramelo de regalo, las propinas suelen ser del 3,3% mayores que sin ningún caramelo. ¿Y qué pasa si te trae dos caramelos? Entonces la propina pasa a ser de un 20% mayor. Entonces, sabiendo sobre este comportamiento, ¿cómo podemos aprovecharlo en nuestra estrategia de marketing? Bastará simplemente con hacerle un regalo a tu audiencia antes de pedir algo a cambio, sin duda estarán más predispuestos a avanzar con tu propuesta y vas a dar una buena imagen con tu marca.

Señuelos

Dan Airley, profesor de física y psicología, dio un excelente TED sobre cuánto control real tenemos sobre nuestras decisiones. En la conferencia, que la incluimos en este post, podrán ver muchos ejemplos sobre señuelos. Por ejemplo: supongamos que te ofrecen un viaje a Roma todo pago versus un viaje a París, también con todo pago. ¿A qué destino irías? Ahora... ¿qué ocurre con nuestra capacidad de tomar decisiones cuando agregamos una tercera opción al paquete? Una opción inferior, como podría ser que te roben el auto. Es decir, ahora no solo tenés que elegir si Roma o París, sino también tenés como opción dejar ambas y quedarte con que solo te roben el auto. Vamos a ver un caso real, que fue una "oferta" del diario The Economist. Ofrecían las siguientes opciones de suscripción:
- Suscripción online: $59
- Suscripción impresa: $125
- Suscripción online e impresa: $125

Dan hizo un estudio a partir de esta oferta y los resultados fueron que las personas, cuando podían elegir entre esas tres opciones, se quedaban con la suscripción combinada ($125. En cambio, cuando Airley quitaba la opción inútil (o sea, la suscripción impresa por $125, las personas preferían la opción más económica.

Aversión a la pérdida

El concepto es bastante simple: una vez que tenés algo, no querés perderlo, no importa lo que sea. Por este tipo de comportamiento humano es que funciona muy bien dar una prueba de tu servicio o producto por un plazo de tiempo, que luego de transcurrido, se pierda. Otro ejemplo muy conocido es su aplicación en las plataformas de compras de tickets: ¡Felicitaciones! Has comprado tu ticket, te quedan 5 minutos para pagarlo o te lo saco de tus manos. ¡Lo siento!

¿Querés saber lo que es una idea brillante? 99 centavos. Alguien alguna vez inventó eso.

Roger Sterling - Mad Men

Esperamos que hayan disfrutado de nuestro post y si así fue, les pedimos que lo compartan en sus redes sociales para que otros lectores puedan disfrutarlo. Si quieren conocer otras técnicas de marketing que aplican conceptos y estudios realizados por profesionales de la psicología, les recomendamos que lean sobre la técnica de pie en la puerta, y también, aunque es bastante más complejo, sobre la subjetividad de la utilidad esperada.